08
09 2015
703

Четыре способа увеличить продажи

Каждому из нас известно, что без продаж невозможен ни один бизнес. Тем более сегодня – роль sales-ов возрастает в десятки раз. При этом людей, которые действительно умеют и любят продавать, не так уж много. Ежедневно менеджеры по продажам сталкиваются с десятками проблемных ситуаций, из которых не видят выхода… попробуем разобраться.

Проблема «не верю в продукт, но должен продавать», что делать?

Любой товар или услуга будут успешны, если за ними стоит большая идея или осознанная ценность. Сначала нужно создать нечто стоящее, а затем представлять его публике. Если же продавцы не «купили» эту идею и не «загорелись» ею, ваши продажи ждет провал. Люди, с гораздо большим желанием продают то, во что верят и любят, чем просто навязанное «должен продать». Ценность всегда выше цены! Идея обязательно должна давать что-то большее, чего еще нет у клиента. Итак, стоит инвестировать время и деньги в то, чтобы менеджеры по продажам узнали ценность продукта и поверили в ее надобность. А как распознать верят ли в ваш продукт сотрудники – легко! Посмотрите на объемы продаж.

Проблема – пытка «холодными звонками»

Как превратить пытку от общения с клиентом в удовольствие от процесса и результата. Прежде всего нужно настроиться на то, что вокруг друзья. По крайней мере, на этапе знакомства выдавать этот кредит дружбы, пока не доказано обратное. Ведь когда мы доверяем людям, они доверяют нам. В результате клиенты чувствуют даже через телефонную трубку ваше состояние и настрой.

Ваша сила подобна ветру: ее скорее ощущаешь, чем видишь. Она всегда присутствует в голосе. Значимость голоса в телефонных переговорах – это ключевой инструмент. Что же такое сила? Это способность расположить к себе собеседника, способность выявить его истинные потребности, способность передать свою веру в продукт. А далее – убедить сделать то, на что в иных обстоятельствах он никогда бы, возможно, сам не решился. Эта сила влияет не только на открытое поведение, но и на установки, что в свою очередь, ведет к изменению поведения клиентов.

Проблема – боюсь встреч с новыми клиентами, что делать?

Прежде всего, ваша цель – выйти на тех, кто еще не является вашим клиентом. Вызов для каждого продавца всегда касается привлечения новых клиентов. Правило № 1 – не думайте о деньгах, встречаясь с новым клиентом, просто знакомьтесь, устанавливайте контакт и очаровывайте собеседника. Далее ваша задача сводиться к:

  1. Выяснению критериев принятия решения – узнать, какие факторы и критерии клиент намерен использовать, чтобы сделать выбор между продавцами (что важнее – цена или качество?).
  2. Влиянию на критерии принятия решений – найдите критерии важные для клиента, но которые он еще не осознал.
  3. Использованию очевидного соответствия критериям принятия решения – продемонстрировать клиенту, что ваш продукт или ваша услуга во всем соответствует критериям, на основании которых принимается решение. Погружайте клиента в ваш продукт, дайте попробовать, увидеть, прочувствовать.


При этом очень важным является умение получать удовольствие от продаж, ведь вы делитесь благом (товаром или услугой), которое, безусловно, принесет пользу покупателю.
Проблема – клиент требует больших скидок, что делать?

Например, менеджер по продажам, который столкнулся с требованием клиента о предоставлении скидки, может проявить ответственность и уладить это возражение. А может проявить безответственность – и побежать за решением к руководителю. Это же так просто и комфортно – переложить ответственность на шефа. Так что же делать?

  1. Для начала сами осознайте ценность вашего продукта, напишите список его преимуществ.
  2. Продавайте известным людям и заручайтесь их поддержкой, рекомендациями. Иногда достаточно просто отзывов ваших друзей в социальных сетях. Чем больше у вас последователей и приверженцев, тем больше оснований для цены.


Сегодня для успешных продаж уже не просто нужны менеджеры с «базами» и наработанными контактами. В эту минуту рынок диктует новые правила. Компании и люди в этих «базах» могут быть с нулевыми или минимальными бюджетами. Сейчас ценится другое – умение находить новые контакты и новые возможности, вера в себя и в свой продукт.

via | forbes.net.ua

0 comentarii

Doar utilizatorii înregistraţi şi autorizați au dreptul de a posta comentarii.