18
12 2015
512

Invatam sa negociem sau ne nastem negociatori?

Cred ca negociem din fasa, dinainte de limbajul articulat. Din patut sau din carucior, scancim pana parintii ne ofera exact ce vrem.

Negociem cu tovarasii de joaca, cu colegii si cu profesorii, ajungand, in cele din urma, ca adult, sa negociem de cate ori dorim sa ne atingem obiective profesionale sau personale.

Negocierea nu este doar abilitatea vanzatorului de a-si vinde produsele. Oriunde exista oameni, va exista si negociere, iar opinia generala este ca un bun negociator este cel care reuseste sa obtina un targ bun.

Negocierea (potrivit DEX) este discutia cu scopul de a identifica termenii unui acord.

Negocierea in interiorul serviciului, companiei, este din ce in ce mai necesara. Nu vorbim doar despre negocierea cu sindicatele, care, pentru unele domenii, este ca si inexistenta.

Este vorba despre negocierea care are loc intre manager si subordonat, intre middle-management si managementul de top — negocierea bugetelor; intre membrii aceleiasi echipe — negocierea unor resurse limitate alocate departamentului.

O alta zona de negociere este cea a resurselor umane — de la pachetul de beneficii la intrarea in firma, pana la planul de cariera sau la cel de dezvoltare a angajatului.

Negocierea apare in procesul de restructurare a unei firme; se negociaza pachete compensatorii; se negociaza posibilitatea de a obtine posturi cat mai bune.

Exista anumite profesii care, prin continutul lor, presupun un mare volum de negociere. Uneori este vorba despre negociere de contracte, alteori, despre negociere de resurse de orice tip.

Astfel de profesii sunt cele din domeniile: vanzari, logistica, marketing, achizitii, juridic, dar si posturi cum ar fi: responsabil relatii industriale, ofiter de credite sau manager relatii cu clientii.

Intr-o negociere, fiecare parte implicata are ceva dorit de cealalta parte, convenind, spre final, asupra schimbului, dar numai dupa o asa-numita «targuiala».

Nativ, suntem inzestrati cu anumite capacitati, dar ele pot fi educate, perfectionate. Invatam sa elaboram strategii, sa acceptam concesii, sa recurgem la terti pentru rezolvarea impasurilor si a conflictelor.

Negocierea eficienta nu trebuie sa aiba ca rezultat stabilirea unui invingator si a unui invins. Fiecare trebuie sa aiba ceva de castigat, iar pentru asta trebuie sa fiti atent, pregatit, intelegator si sensibil.

Care ar fi calitatile, deprinderile pe care ar trebui sa ni le perfectionam pentru a deveni un bun negociator?

  • Tineti minte ca nicio negociere nu poate fi pregatita in amanunt. Lasati loc pentru a fi surprins.
  • Invatati sa «cititi» printre randuri nevoile celeilalte parti.
  • Ascultati si aveti rabdare. Incercati sa-l intelegeti pe celalalt si cand pune intrebari, dar si cand ofera solutii, raspunsuri.
  • Formulati-va limpede prioritatile (in minte, pe hartie; nu neaparat la vedere,
  • deoarece e bine sa ceri mai mult decat ai nevoie, pentru a obtine mai putin).
  • Fiti flexibili. Incepeti prin a vizualiza posibilele castiguri, nu pierderile.
  • Fiti pregatiti pentru compromisuri!
  • Practicati negocierea! Deprinderile se perfectioneaza.

La fel cum odata, demult, un decan la o facultate celebra de drept isi incepea primul curs spunand studentilor din anul I ca legea nu e decat o bariera, pe sub care trec cateii, peste care sar dulaii si la care se opresc doar boii, cred ca negocierea devine o arta doar in momentul in care, pe langa rabdare, pregatire, disponibilitate, stapanim niscaiva tehnici de manipulare.

Fara sa lungim discutia aici, vorbim de intelesul pozitiv al manipularii — mama isi manipuleaza copilul pentru a-l face sa invete, profesorul, la scoala, «se supara» pe elevi, din cauza galagiei, spunandu-le ca vor avea 20 de probleme la finalul orei, cand, de fapt, el isi propusese de-acasa ca tema sa constea in 18 probleme, care le vor parea copiilor putine, dupa «amenintarea» de la inceputul orei.

via | www.business24.ro

0 comentarii

Doar utilizatorii înregistraţi şi autorizați au dreptul de a posta comentarii.