22
07 2015
1082

Деловая коммуникация с представителями бизнеса Германии: практические рекомендации

Каким должно быть деловое предложение, чтобы немецкие бизнесмены не смогли от него отказаться, и что следует исключить из деловой переписки, рассказал заместитель директора «Expres-taxi» и участник Программы повышения квалификации управленческих кадров «Молдова-Германия», Николай Руссу.

Николай, что следует учитывать при налаживании контактов и дальнейшей коммуникации с представителями немецкой деловой среды?

— Как все знают, пунктуальность. И хотя в Германии я убедился, что не все немцы пунктуальны, но все же для бизнес среды это необходимое качество. Еще одна особенность, не характерная для нас – очень неспешное установление контактов. Нужно запастись терпением, особенно в самом начале. Так, например, если вы пишете первое письмо с предложением о сотрудничестве, то ответ вы получите примерно через месяц. Кстати, если ваше письмо их не заинтересовало, то вам могут даже не сообщить, что ответ отрицательный. Если же они готовы к сотрудничеству, то, как правило, до заключения контракта вам предстоит долгая официальная переписка с множеством вопросов относительно истории и деятельности вашей фирмы, перспектив, планов; конкретизация и уточнение деталей и т.д.

Предприниматели из Германии постараются узнать как можно больше информации, касающейся вашей компании и вас. Для них очень важно как можно лучше узнать потенциального партнера. Возможно, это связано с тем, что многие из них ничего не знают о Молдове, а у некоторых есть предвзятое отношение к нашей стране. Поэтому не рассчитывайте на подписание контракта в короткие сроки, а на любые вопросы давайте конкретные, убедительные ответы.

Первое письмо о сотрудничестве. Как его написать, чтобы вызвать интерес к предложению?

— Образец такого письма нам, участникам программы, представила немецкая компания Machwurth Team International (MTI), которая курировала и поддерживала нас во время стажировки. Каких- то особенных указаний нам не давали. Мы должны были написать о нашей компании и ее деятельности, о наших целях в совместном сотрудничестве. Обязательно должно быть как можно больше контактной информации: телефоны, факсы, е-адреса, электронные страницы и т.д.

В том случае, если есть учреждение или организация, которая может вас рекомендовать, предоставьте ее контакты и будьте готовы к тому, что немецкие бизнесмены обязательно воспользуются указанными данными, чтобы получить подтверждение рекомендаций и вашей информации. И в этом мы убедились на собственном опыте, указав в качестве «рекомендующей стороны» компанию MTI: было множество звонков для подтверждения того, что мы действительно участвуем в программе, курируемой MTI. Поэтому важно обязательно проверить все контактные данные, которые вы указываете.

Я также рекомендовал бы придать официальный статус переписке. Вы можете отправить письмо по обычной или по электронной почте, но пусть это будет официальный бланк компании с печатями, с подписями. Это обращает на себя внимание, выглядит солидно и более убедительно.

Не стоит отправлять письмо с обращениями общего характера (т.е. «Уважаемые представители компании N»), в этом случае на ваш запрос скорее всего никто не ответит. Поэтому, прежде чем начинать деловую переписку, нужно тщательно изучить потенциального партнера: деятельность фирмы, ее историю, структуру, менеджмент и т.д. Обратите внимание, кто занимает ключевые позиции, к кому конкретно из управленцев вы можете обратиться по своему вопросу. Будет полезно собрать как можно больше информации о человеке, которому вы могли бы написать. Для этого используйте социальные сети, блоги, — всё, что возможно.

Прежде чем что-то предлагать, определите точно, чем именно вы можете заинтересовать немецких партнеров. Ваше предложение должно быть предельно конкретным, точным и ясным. Расплывчатые фразы о возможных перспективах сотрудничества не будут восприняты всерьез. Но в первом письме не следует указывать все детали вашего предложения: нюансы будут обсуждаться позже.

И важный момент: проверьте, нет ли у этой компании деловых контактов в Молдове. Если у них уже есть официальные представители, то вам нужно заинтересовать их другим предложением.

Немецкие компании так же, как и наши, хотят сотрудничать с серьёзными фирмами с хорошей репутацией, с солидной историей, с достойными показателями. Поэтому первое письмо, в котором вы представляете свою фирму, должно их убедить: мы – серьезные партнеры, и с нами можно работать. После того как письмо отправлено, наберитесь терпения. Впрочем, вы можете сделать уточняющий звонок, но ни в коем случае не настаивать на быстром ответе и не выяснять сроки получения ответа. Еще во время тренингов в Молдове, предваряющих стажировку, нас предупредили об этой специфической стороне немецкого бизнеса. Да, это то, в чем мы различаемся, и это нужно учитывать. Кстати, мы, как участники стажировки, начали переписку с интересующими нас компаниями еще в марте, хотя в Германию поехали в июне.

Стоит ли нам выдерживать длительные паузы в процессе переписки, чтобы не показаться поспешными?

— Необязательно. Вообще, в ходе переписки вы можете получать ответы уже и через неделю. Но не торопитесь отвечать сразу же. Ваш ответ должен соответствовать структуре полученного вами письма. Повторюсь, что не должно быть обтекаемых, невнятных, двусмысленных фраз, которые поставят потенциальное партнерство под угрозу. Подумайте над четкими формулировками, подберите конкретные данные. В случае необходимости, предоставьте подтверждающие документы, так как для немецких партнеров это очень важно и указывает на вашу открытость и честность. Как только ваш ответ готов именно в таком виде – отправляйте.

Николай, представляя интересы вашей компании, в Германии вы встречались с потенциальными партнерами. Но в это же время в иностранной прессе был опубликован ряд негативных материалов о Молдове – дело об украденном миллиарде, достаточно резкие заявления международных партнеров по экономической ситуации в нашей стране. Не помешала ли Вам эта информация в налаживании деловых контактов?

— Большинство немцев мало что знают о Молдове и о том, что представляет собой партнерство с молдавскими компаниями. Но были и те, кто задавал мне вопросы о том, что же у нас случилось.

Немцы очень серьезны в выборе потенциальных партнеров, поэтому я старался дипломатично обойти щекотливые темы. Вместо обсуждения того, что о нас пишут, я делал краткую презентацию о Молдове в целом: общие показатели импорта и экспорта, свободные экономические зоны, главные коммерческие центры, инфраструктура в общих чертах. После чего переходил непосредственно к рассказу о деятельности нашей компании, о нашем опыте сотрудничества, планах. Я представлял нас как добросовестных партнеров, соблюдающих договоренности, с которыми можно и выгодно работать.

И Вам удалось их убедить?

— Да. В сентябре мы ждем с визитом в Кишинев наших потенциальных партнеров из Германии. И это еще один результат, который был достигнут именно в рамках Программы повышения квалификации управленческих кадров «Молдова-Германия».

Я хочу отметить, что достойным аргументом, свидетельствующим о том, что с Молдовой можно вести бизнес, служит и сам факт установления с ЕС углубленной и всеобъемлющей зоны свободной торговли (DCFTA). Представители немецкой деловой среды знают об этом соглашении. Кроме того, в Германии правительство нашло возможности защитить предпринимателей от возможных рисков сотрудничества с бизнесом в различных странах.

При Федеральном Министерстве Экономики и Энергетики Германии действует организация EULER HERMES (EH), которая занимается страхованием рисков немецких фирм в отношениях с зарубежными партнерами. Если партнер не выполняет обязательства, своевременно не осуществляет платежи и пр. EULER HERMES возмещает затраты немецкой фирмы, а после решает вопрос с иностранным партнером, вплоть до доведения дела до суда.

Что касается Молдовы, то, по оценке EH, наша страна входит в красную зону, т.е. в зону высоких рисков. В то же время создание международного партнерства во многом зависит конкретно от истории и репутации вашей компании. Я рекомендую нашим предпринимателям участие в Программе повышения квалификации управленческих кадров «Молдова — Германия», так как это исключительная возможность добиться новых результатов и вывести деятельность на высокий уровень, применяя опыт и сотрудничество с немецкими компаниями, под качественным и эффективным администрированием Торгово-промышленной палаты РМ и немецкого общества GIZ.

Читайте Менеджмент по-немецки: что нужно знать о методах управления предприятий Германии

0 comentarii

Doar utilizatorii înregistraţi şi autorizați au dreptul de a posta comentarii.