10
11 2014
1927

Самые грубые ошибки продавцов, которые делают холодный звонок мучительным

Холодный звонок – это исходящий звонок человеку, который - не знает нас, - не ждет нашего звонка, - и не планирует сотрудничать с нами. В такой ситуации заинтересовать клиента, а тем более продать ему что-то – задача не из легких, тем не менее в активных продажах без холодных звонков не обойтись. Часто продавцы добавляют себе еще и собственные трудности, которые делают холодный звонок занятием мучительным, крайне неприятным и главное - малопродуктивным. Давайте посмотрим на самые грубые ошибки и поймем, допускаются ли они в вашей компании. Отсутствие подготовки Холодный звонок - это сложно. Холодный звонок - это очень сложно. Несмотря на это менеджеры по продажам с упорным постоянством предпочитают сначала ввязаться в бой, а потом разбираться. При таком подходе часто разбираться оказывается уже не с чем. Клиент: А зачем мне новый поставщик, у меня и так налаженные связи? Продавец: Мы -э-э-э самая лучшая компания на рынке, 12 лет в продажах, у нас, это самое, неплохой ассортимент, и еще мы даем хорошие скидки. Клиент: Какие скидки? Продавец: Э-э-э 5% Клиент: У меня 15% скидки. Спасибо. До свидания. Ориентированность на продукт Мы всегда должны продавать выгоду, а не продукт. Исключения составляют только случаи, когда покупатель сам понимает ценность выгоды, которую он получит. В ситуации холодного звонка клиент крайне далек от такого понимания. Поэтому краткая информация о продукте и компании не цепляет и не вдохновляет его. На практике продуктоориентированные разговоры выглядят следующим образом: Клиент: Что вы хотели предложить? Продавец: Мы -э-э-э самая лучшая компания на рынке, 12 лет в продажах, у нас - качественная продукция из Германии, неплохой ассортимент и еще даем хорошие скидки. Наши клиенты - компания А, компания В, компания С. Мы предлагаем индивидуальный подход к клиенту. И, это самое, обычно все бывают довольны. Вам интересно такое предложение? Клиент: Спасибо, что позвонили. Я подумаю. До свидания. Заунывные песни про «качественный товар по хорошей цене» звучат снова и снова. Снова и снова клиенты остаются равнодушными к таким предложениям. Снова и снова продавцы расстраиваются и остаются без личных встреч, договоров и процентов с продаж. А все могло бы быть иначе! Неумение получать информацию о клиенте Продавцы за несколько секунд пытаются отбарабанить свою песню про «лучшую компанию и качественную продукцию». Это надо сделать быстрее, пока он слушает, а то положит трубку. Быстрее. Еще быстрее. Темп речи ускоряется. Становится сбивчивым. Клиент остается равнодушным и таким же холодным, как и сам звонок. Может, лучше задать вопрос? Или несколько вопросов? Неумение пользоваться информацией о клиенте Даже если мы не подготовились и звоним «в никуда» - просто телефон компании из справочника «Желтые страницы», - мы звоним в компанию с конкретным бизнесом. Это значит, что клиент, с которым мы сейчас разговариваем, испытывает все те сложности, которые характерны для данного типа бизнеса. Работать становится сложнее, затраты растут, вводятся новые налоги, еще и административные запреты ввели. Ведь это тема для беседы. Тем более что наше предложение как раз и решает эти задачи. Даже если мы не очень понимаем про бизнес клиента - информация есть и в кратких ответах, и в эмоциональной реакции. Клиент: «Сейчас совсем нет денег, у нас другие задачи»... Так и просится беседа на тему «а какие задачи сейчас решаете». Но нет, уж лучше привычное - «наш товар самый качественный, и цены хорошие, вы не пожалеете, если сделаете пробный заказ». Монотонная интонация Конечно, трудно все 15-30 или даже 70 звонков, которые вы делаете каждый день, делать эмоциональными и выразительными. И мы привыкаем к типичным заученным фразам. Для нас они понятны и являются общим местом. Но для клиента эти фразы звучат впервые. Про эту компанию он слышит первый раз, и товар совсем неизвестный. А здесь еще заунывно-равнодушное: «бу-бу-бу компания, бу-бу-бу цены, бу-бу-бу товар». Совсем не хочется слушать! Холодный звонок - эта одна из самых сложных форм взаимодействия с клиентом. И конечно же, этому необходимо учиться. А если учиться, то у лучших! 15 ноября признанный мастер звонка, Евгений Жигилий (Москва) проведет интенсив "Холодные звонки в активных продажах". В ходе интенсива разберем, как научиться продавать по телефону и начать получать от этого удовольствие. Записаться на интенсив по холодным звонкам Для корпоративных клиентов действует специальное предложение "Corporate" . Детали узнайте тут ->>

0 comentarii

Doar utilizatorii înregistraţi şi autorizați au dreptul de a posta comentarii.